广东外贸企业应对订单“挑战”：发力新产品开发，借跨境电商新渠道稳订单

21世纪经济报道记者吴文汐，挑战实习生钟婷婷 广州报道

7月13日，广东海关总署的外贸数据显示，今年上半年，企业我国货物贸易进出口总值19.8万亿元，应对同比增长9.4%。订单电商道稳订单

而在我国外贸第一大省广东，发力发借诸多外贸企业也正在上半年各种不利因素的新产新渠影响下，努力开拓市场，品开留住和挖掘新的跨境制造业订单。林女士是挑战广东一家外贸皮革厂的负责人，今年以来，广东林女士在订单上遇到了一些新困难。外贸

“去年是企业运费上涨、运力不足，应对今年原材料价格涨、人工成本也涨，再加上疫情等因素，我们订单情况不好，今年业绩和利润有一定下降。”林女士接受21世纪经济报道记者采访时指出。

广东省海关数据显示，今年1-5月，广东省外贸进出口总额为32076亿元，同比增速1.9%。

在疫情反复、国际形势严峻、产业链供应链受阻，成本上涨等诸多压力之下，“稳订单”成为诸多企业的挑战。另外，来自东南亚的竞争，也为广东外贸企业带来压力。对于广东外贸企业，尤其是中小企业而言，如何在困难中找到机遇？

有受访专家表示，在稳订单上，企业首先要保证交货能力，其次还是要从转型升级上做文章，在产业链、供应链上找到自己的位置，这样订单也不会轻易流走。

目前来看，以珠三角为代表的广东外贸，正在稳步恢复中。海关总署新闻发言人、统计分析司司长李魁文在7月13日举行的国务院新闻办新闻发布会上表示，5月份，长三角、珠三角、东北地区进出口同比分别增长4.8%、2.8%和12.2%，6月份增速进一步回升到14.9%、6.4%、12.8%。

外贸企业遭遇订单“挑战”

诸多广东外贸企业，在今年“稳订单”上付出很大努力。

林女士的公司主要生产鞋包皮具上的牛皮、羊皮等原材料，销往美国、日本、越南等地。“之前公司外贸业务占80%左右，疫情后开始逐步下行，外贸只能占到40%。今年上半年订单情况不好，从疫情开始，我们就慢慢转内销了。”

林女士向记者表示，公司之前可以参加一些展会、行业沙龙来挖掘客户，疫情前客户每两个季度，都会来国内看新的版样，但现在疫情形势不稳定，国外客户来不了国内，且鞋包行业消费者也在逐渐萎缩。“一方面订单减少，另一方面现在材料也涨，人工成本也在涨。”

李魁文在发布会上指出，今年以来，长三角、珠三角、东北等地出现了局部疫情，相关地区外贸进出口一度下滑，但值得可喜的是迅速克服了疫情影响，上述地区月度外贸进出口增速快速由负转正、恢复向好，在展现地方外贸发展强大韧性的同时，也有力保住了全国外贸稳定增长的基本盘。

但除了疫情之外，还有一些别的影响因素。

广州杰唯特电子贸易有限公司负责人刘敏在接受21世纪经济报道采访时表示，自己也面临着订单减少的难题。“今年上半年公司业绩整体下滑，客户虽然还是稳定的，但客户总体的订单量明显减少了。”

刘敏认为，俄乌冲突造成国际形势的变化，对公司的影响较为明显。“我的很多客户没有资金去进货，比如前段时间，有一个从乌克兰转去波兰做生意的客户想找我们进货，谈的唯一的条件就是能不能欠账。”

此外，2020年、2021年因为东南亚疫情，部分制造业订单回流国内，广东不少企业也接下回流订单。但随着东南亚疫情形势稳定，外贸订单出现重新外流东南亚的现象，一些企业对此也有所感受。

广州后得照明电器有限公司外贸主管陈逸志向21世纪经济报道记者表示，去年曾在公司下过订单的客户，有一部分在今年回访时毫无反馈，所以公司除了维系老客户外，在尝试开发新的客户。“我了解了一些同行和其他行业的情况，大家都认为今年外贸市场的行情整体比较不乐观，以往会有很多客户循环下单，但今年明显感觉少了很多。”

商务部国际市场研究所副所长白明向21世纪经济报道记者分析，订单外流东南亚带来的影响是延续性的，将来可能还会进一步扩大，因为这种转移很大程度上符合国际产业分工转移的一般规律。

“但是我们看到，外贸订单向东南亚的转移具有二重性，一部分是分工导致的，这种情况下，中小企业要做好自己的转型升级，增加技术含量、自主品牌、自主知识产权等。但同时也存在一些其他影响因素，比如中美贸易摩擦让一些外贸客户转到了东南亚。”白明进一步表示。

此外，能源、原材料以及物流价格的上涨，正在挤压外贸中小企业的利润空间。

广州市润致进出口有限公司开发总经理植才凝在接受21世纪经济报道记者采访时表示，公司今年上半年的利润率相较去年有所下降。“短时间内我们找不到很好的方法去提升利润，唯一能做的就是抢抓订单，用量来弥补利润降低产生的影响。”

如何发力稳订单？

多重不确定因素下，广东外贸企业应该如何谋生存、稳订单？

对比其它外贸企业，润致进出口今年的订单情况还算不错。植才凝向记者表示，公司今年的订单对比去年实现了增长，虽然第二季度受俄乌冲突影响，部分客户的订单冻结了，但从上半年总体情况来看，粗略统计比去年同比增长了40%左右。

谈及在稳订单上的“秘诀”，植才凝认为还是要靠产品和服务说话。他向记者介绍，公司在去年底开始，在稳订单上采取了一系列动作：一方面，对于往年订单中前十的老客户进行深度开发，抽调产品开发设计、市场销售等部门的员工成立专门针对大客户的项目组。

“往年在客户中比较热销，或是日常中客户询价较多的产品，我们会做一个深度的延伸开发，相当于公司在成长的同时，也在维系和培养客户，所以去年和今年上半年我们前期客户的订单量都是增长的。”植才凝说。

另一方面，植才凝表示，公司保持每个月推出30-50款新产品，以新的产品作为“敲门砖”，来吸引新客户。

“对于我们公司而言，稳订单主要还是依靠产品，如果一味采取以往降价的方式来维持订单，虽然能够一时吸引到客户，但从长远来看，公司的利润肯定会降低，客户对公司的印象，包括产品的体验感都会下降。”植才凝表示。

而对于部分规模较小、以中低端客户小规模采购为主的外贸企业，选择以提高服务质量为切入口。

陈逸志表示，现在大多数客户不再仅仅重视产品价格，还比较看重整个产品出售过程中的服务，以及售后能否得到保障。“比如我们在出售LED灯带产品时，会额外附赠配件、安装技术等方面的服务内容。”

广东作为外贸大省，在跨境电商等新业态新模式的发展上也走在前列。据了解，今年上半年，广东新增8个跨境电商综试区，总数达21个，实现了广东省全覆盖，这也为广东外贸中小企业稳订单提供了新思路。

“以前我们仅在阿里巴巴的平台上营销和接单，但现在会尝试在一些新的外贸跨境平台上去做推广。”陈逸志提到。

刘敏表示，借助跨境电商来稳定订单是公司的主要渠道，公司今年积极参加了一些跨境电商的采购节，还会增加在广告上的投入。“现在大批量的订单已经很少了，只能在跨境电商上找一些小批量的订单作为切入点，我们今年主要是找巨头商超做零售。”

此外，紧跟外贸产业数字化转型的步伐，广东外贸中小企业尝试从转型升级上提高自身竞争力。

植才凝表示，公司以往在数字化人才的储备上比较欠缺，但近期开始安排销售部、市场部以及开发设计部门的专员参与专门的数字化课程培训，借此提高公司整体对于数字化转型的认知。此外，还会添置一些新的数字化设备。

刘敏向记者表示，在中国的人工成本提高的背景下，数字化转型的关键性更加凸显。“我们在疫情前就开始布局数字化转型，现在公司很多作业方式都已经实现了机器替代。”

白明对此分析，要稳住订单，企业首先要保障自身的交货能力。

“去年以来有很多订单从东南亚转到了中国，要将这些订单把握住。其次，过去往往在扩大价格的传统竞争优势上做文章，但要打造国际竞争的新优势，就要从扩大质量、服务、技术、品牌、标准等方面的优势入手。此外，中小企业要往专精特新的方向发展，在产业链供应链上找到自己的位置，这样才具有竞争力，不会被替代。”白明指出。

（本报记者林典驰对本文亦有贡献）

(责任编辑：时尚)